“ลูกค้าไม่ได้ปฏิเสธเพราะไม่อยากซื้อ เขาแค่รู้สึกว่าคุณกำลังขอให้เขากระโดดข้ามหน้าผาทีเดียวโดยไม่มีสะพาน” ถ้าคุณเป็นคนขาย ไม่ว่าจะขายคอร์สราคาหลักหมื่น ขายบริการที่ปรึกษา หรือขายสินค้า High-Ticket คุณอาจเคยเจอปัญหานี้ ลูกค้าฟังจบ ดูสนใจมาก พยักหน้าตลอดการนำเสนอ แต่พอถึงคำถาม “สรุปแล้วสนใจไหมครับ” เขากลับเงียบ หรือบอกว่า “ขอคิดดูก่อนนะ” — ปัญหาไม่ได้อยู่ที่สินค้าไม่ดี
คุณเคยเดินออกจากห้องสอบ แล้วจำข้อสอบข้อที่คุณ “ทำไม่ได้” ได้แม่นยำยันลูกบวชไหมครับ? ในขณะที่ข้อสอบอีก 99 ข้อที่คุณกาคำตอบอย่างมั่นใจและทำเสร็จไปแล้ว… พอเดินพ้นประตูห้องสอบปุ๊บ สมองคุณกลับลบมันทิ้งไปจนหมดเกลี้ยง จำไม่ได้เลยว่าสอบเรื่องอะไรไปบ้าง! นี่ไม่ใช่เรื่องบังเอิญครับ แต่มันคือ “ระบบปฏิบัติการของสมองมนุษย์” นักการตลาดส่วนใหญ่มักจะพยายามนำเสนอข้อมูลสินค้าให้ “ครบถ้วน สมบูรณ์ และจบในโพสต์เดียว” เพื่อหวังว่าลูกค้าจะเข้าใจและกดซื้อ…
ถ้าคุณแอบชอบใครสักคน… คุณจะทำยังไงให้เขาสนใจคุณครับ? คนส่วนใหญ่มักจะเลือกวิธี “เป็นผู้ให้” เช่น ซื้อขนมไปฝาก อาสาไปรับไปส่ง หรือคอยทักไปถามไถ่เอาใจใส่… แต่ผลลัพธ์ที่ได้มักจะจบลงด้วยการเป็นแค่ “พี่น้อง” หรือ “คนดีที่ไม่ได้คบ” (Friend Zone) ใช่ไหมครับ? แต่ถ้านักจิตวิทยามาแนะนำคุณ เขาจะบอกให้คุณทำตรงกันข้ามครับ! เขาจะบอกให้คุณ
คุณเคยรู้สึกไหมครับว่า… การขายของให้ลูกค้า “ขาจร” มันเหนื่อยเหมือนวิ่งมาราธอน? คุณต้องยิงแอดหาคนใหม่ทุกวัน ต้องแข่งตัดราคากับคู่แข่ง และพอเขาซื้อเสร็จ… เขาก็หายวับไปกับสายลม (Customer Churn) ทิ้งให้คุณต้องเริ่มนับหนึ่งใหม่อีกครั้ง จะดีกว่าไหมครับ? ถ้าเราสามารถเปลี่ยนลูกค้าขาจร ให้กลายเป็น “ผู้เล่น” (Player) ที่เสพติดการซื้อสินค้าของคุณ เหมือนกับที่เด็กๆ
